商用车作为生产资料其市场从本质上区别于乘用车市场。商用车后市场是涵盖整车、发动机、零部件、经销商、维修企业、保险、车队司机等多种行业形态的庞大市场。从2017年诸暨年会，我们谈的更多的是商用车后市场全产业链的“转型”，后市场各环节的不断贯通、融合，使企业主体联盟、连锁的模式突出，新时代、新市场、新思路下的商用车后市场典型企业也在不断的探寻新的发展出路……

　　2018年中国商用车后市场年度大会也在此基础上不断改变、创新。无论是从模式上还是内容上都力争符合当下行业、市场和企业发展之所需。全国商用车配件产销联合会执行会长颜立兴认为“探索”仍是当前中国商用车后市场最贴切的状态描述。

　　商用车后市场的特点及巨大的需求

　　据全国商用车配件产销联合会执行会长颜立兴先生介绍：商用车后市场特点明显且需求巨大。

　　首先，独立性与特殊性。

　　商用车是经济活动的运输设备，具有生产资料的属性，所以商用车市场的表现与国民经济发展强正相关，被称为国民经济发展的“晴雨表”;商用车后市场产业链对经济生产活动的服务保障功能尤为重要。

　　第二，与宏观经济和商用车市场紧密相关。

　　商用车后市场与国家经济形势、政策法规、商用车整车的技术进步和市场变化紧密相关。2016年以来：宏观经济改善，新GB1589颁布、治理超载超限、淘汰黄标车等政策，自然置换高峰期的到来，使得商用车市场回暖，中重卡市场销量暴增。

　　2017年以来的重卡市场火爆行情持续，年初1、2月时涨幅更是高达122%和152%，3月的销量也达到11.5万辆。3月、4月以及9月销量均突破十万辆。此外，今年的重卡市场已连续在6月、7月、8月、9月以及10月创下销量的历史新高，截止到11月重卡产销量更是突破100万辆。

　　重卡市场的火爆，运输市场运量增加，也使得商用车后市场维修活跃，维修配件需求增加;新车供不应求，造成OEM配件紧张，冲击售后配件供不应求。

　　第三，商用车后市场需求巨大。

　　我国是世界第二大经济体，商用车的应用无处不在。据统计，截至2016年中国卡车保有量3000万台左右，是多品牌、多车型、多使用场景的庞大市场，售后服务模式也是多样化的需求，仅维修配件需求保守估计在6000亿以上规模。

　　国际市场需求日增。伴随着中国商用车海外市场布局的不断深入，海外建厂、合资公司等不断出现，中国商用车出口量逐年增加;中国历年国外工程承包和援外项目遍布全球;“一带一路”走出去战略的实施等，使得国外对中国商用车售后配件和服务需求大增，难以满足，急需发展。亚洲、非洲、欧洲、拉丁美洲等更是成为中国商用车配件产品出口的主要区域;在国内的Automechanika Shanghai 展会历年也吸引了大量外商采购;产销联合会在Automechanika Shanghai负责接待外商采购对接会且产销联合会大批成员单位也在做国外配件贸易。庞大的海内外市场需求为中国的配件商和服务商提供了广阔的发展空间。

　　商用车后市场处于转型变革时代

　　全国商用车配件产销联合会作为兢兢业业服务中国商用车后市场26年的服务组织，生于市场、长于市场，成员单位也是全部来源于市场一线的企业主体，这就决定了产销联合会能够第一时间掌握企业变化、市场动向和行业变化。据全国商用车配件产销联合会执行会长颜立兴先生介绍，在市场环境变化的影响下，商用车后市场尤其是配件流通和维保服务环节已经发生了深刻的格局变化。

　　市场环境的变化方面

　　商用车技术升级，产品换代：环保排放法规、国五、国六的实施，轻量化、智能化的发展，新能源物流车的发展，GB1589和GB7258政策的实施，面对市场环境的变化，适应新运输模式的拖挂车、各种专用车得到了大发展。

　　运输业态变化

　　大型物流集团、车队、司机、用户结构和消费模式的变化，移动互联网的发展、车联网、北斗导航、货车帮、运满满等信息平台的产生，使得运输业态发生巨变。

　　上述变化给商用车后市场产业链，特别是维修服务和配件流通的传统模式带来了巨大的冲击和深刻的变化。

　　配件流通和维保服务的模式创新与格局变化

　　汽配流通领域

　　主渠道：整车、发动机后配件体系是配件供应和产业链管理的龙头，具有相对垄断地位。

　　目前，整车厂配件部门的职能已经由单纯保障体系内供应，转变为保内与保外渠道共同发展，由单纯的服务型向服务与经营并重转型。同时整车厂配件部门的级别与权限也不断提高，重汽、福田戴姆勒、解放、东风、陕汽、江淮等的配件部门纷纷提升为与销售公司同级别，且拥有独立采购权。体制机制也在逐渐发生变化，整车厂原有独立售后配件供应链逐渐转变为全部利用社会经销商来完成;以前一家经销商服务单一整车厂品牌到一家经销商承担多家品牌的售后代理。

　　整车售后服务配件体系和模式加快了改革创新的步伐，新的格局不断出现。产销联合会作为中国商用车后市场专业权威的服务组织和交流平台，每年定期召开“商用车后市场配件工作交流会”，大批的龙头整车、主机厂和领袖经销商参与进来，探讨新的业务与合作模式。2017年9月在南京，15家龙头整车、主机厂共同交流售后配件工作，研究美国佩卡售后案例，致力于深度开拓中国商用车后市场，配件部门作为整车厂的重要利润来源部门，对后市场的渠道建设和管理更加关心。经销商是商用车配件后市场流通的主渠道，也是整车厂配件要拓展后市场所需要倚靠的。经销商的发展变化最能反映市场诉求，与整车厂的后市场工作息息相关，整车、商家共谋商用车后市场经营大计成为企业、市场、行业发展的需求，一个崭新的格局将会出现!

　　社会经销商渠道

　　在由计划经济向市场经济转变的过程中，一大批汽配个体经营户成长为现在的汽配经销商，他们是整个流通行业的主力军。

　　对于商用车后市场的配件需求，整车主渠道只满足20%左右，而社会经销商承担了80%的配件需求任务;随着市场的加剧变革，以前散、乱、差的售后服务和配件市场正在经历大浪淘沙般的蜕变、分化、重组、整合阶段。传统的大批发、小批发、零售、维修的经营模式正在消失，取消中间环节、下沉到修理厂和车队的一站式服务正在蓬勃发展。社会经销商的经营规模也正在经历联合、联盟、连锁、整合发展、上市公司、资本进入、向集团化发展的阶段。

　　例如，广州运通四方供应链公司：典型的由经销商转型为服务商，完成整个交易过程中的各种环节，比如说仓储、物流、结算、售后等环节，只收取服务费不再收取价格差价;打造了中配商城，以准、快、全、好、省的服务理念迅速成长，把下属经销商渠道变为加盟商，让厂家直接对修理厂用户并定价，运通四方做好服务商。

　　江苏正大富通供应链股份公司：随着公司供应链体系完善及覆盖范围延伸，正大富通将供应链仓配体系向上游供应商及社会经销商开放，并研发上线“汽配供应链资源协同共享平台”，构建第三方服务体系。使得汽配在供应链体系高效流转，交付客户，并实现信息流、资金流的全程可视化和实时交互。随着供应链服务的全面展开，也启动供应链金融服务。

　　河北滦县兴达汽配：通过小区域范围精耕细作直接覆盖终端修理厂，抓住大型客户并致力于修理厂营销，90%以上的客户是修理厂、车队、包括一些服务商。从经销零售转到主攻终端维修，为车队、修理厂、服务商等大客户提供配件、维修等打包服务。从经营品种和服务项目的宽度与深度上下功夫，并不断拓展增值服务，如配送与快送服务。

　　以上这些是商用车后市场经销商转型的典型企业，也是产销联合会优秀的会员单位。通过以上分析得出：商用车后市场配件流通业正在向专业化、规范化、品牌化、规模化转型升级;整车厂售后主渠道和社会独立经销商渠道也全面融合、优势互补，合作与博弈共存。

　　维修服务领域

　　维修服务领域与配件供应是上下贯通、相辅相成的关系，也在快速的变革中：整车主机厂特约维修服务体系在不断加强，但也全部社会化，挑选使用各地有资质有能力的修理厂，管理和培训，承担保内、保外维保任务;大量社会修理厂(包括路边店)面对新的市场环境和新的用户需求正在优胜劣汰(分化、瓦解、整合、重组);一批技术力量强、服务水平好、经营理念新的企业，勇于创新发起组成了维修连锁、联盟集团。实行联保联服、加盟连锁的经营模式，成为商用车后市场维修服务企业的新生力量!现在商用车后市场维修企业正在向专业化、规范化、品牌化、规模化、集团化方向转型升级。

　　比如大成维修连锁，上海车畅行、温州港华……

　　新服务领域

　　随着配件流通和维保服务环节的深刻变化，一批以配件流通和维保服务环节为服务对象的创新企业，正在为后市场的改革和创新做出新的贡献。

　　典型代表有：智慧重汽、365随车行、中配网、易配网、汽配云、车畅行等……

　　商用车后市场所涉及的其它业态也在变革中

　　金融、保险业，二手车，拆解回收，再制造，汽配城等。这些后市场的主要业态也在悄然变化，值得关注。

　　商用车后市场的发展前景

　　我国是世界上最大的商用车市场，后市场发展前景广阔。国家汽车产业中长期发展规划中提出：2020年汽车后市场价值链要达到整个汽车价值链的45%，2025年要达到55%(美国等已达到60%以上)巨大的价值空间必然带来更大的发展。

　　商用车市场的全球化，加速了后市场的提升。中国商用车走向全球，国际商用车巨头融入国内，中国商用车后市场与国际接轨，加速了后市场的提升。以美国为例，美国的今天可以作为我们的明天参考。

　　产销联合会在赴美考察过程中，与佩卡集团售后配件部门交流。据颜立兴先生交流心得：佩卡集团售后配件经营收益占集团总收益的三分之一;TRP售后品牌成功的案例值得参考。相信，我们也能实现大的突破。为此，产销联合会正在与美国汽车后市场协会卡车分会加强交流。为中国商用车后市场的健康发展，深入服务、创新服务、多做贡献!

　　中国商用车后市场年度大会在求索中提升

　　产销联合会也在商用车后市场不断进行有益尝试，其中一年一度的商用车后市场年度大会就是体现之一。年度大会每年3月举行，今年是第12届，由全国商用车配件产销联合会、中国汽车工业配件销售有限公司，联合一汽解放、东风商用车、中国重汽、陕汽重型、福田戴姆勒、福田商用车、江淮汽车、上汽红岩、北方奔驰等参与主办，全国各地汽配商协会、商用车配件流通基地协办，骨干配件企业、经销企业、维保企业、车队、新服务企业共同参与。

　　2018年度大会，引入北美卡车售后服务周模式，在论坛的同时，组织精准商务对接，中国商用车后市场总评选等。努力打造整车企业引领的，配件制造、配件经销、维保服务、新模式服务骨干企业共同参加的，比肩北美卡车售后服务周等国际顶尖平台的中国商用车后市场专业交流与业务服务平台。

　　山东是重汽集团、潍柴集团、青岛汽车等整车企业，渤海活塞、天润曲轴、沃德气门、青特等大批配件领军企业所在地，其商用车保有量全国名列前茅，商用车与配件出口全国领先，是我国名副其实的商用车与配件第一大省，2018年度大会在不断探索中提升，相信3月份在济南举行的年度大会将为参与企业带来更多商务机会。